Dự Báo Bán Hàng Là Gì? 7 Sale Forecast Method Tốt Nhất Dành Cho Nhà Quản Lý

Bạn đang xem: Dự báo bán hàng là gì? 7 sale forecast method tốt nhất dành cho nhà quản lý Tại PHÊ BÌNH VĂN HỌC

Bạn đang quan tâm đến Dự báo bán hàng là gì? 7 sale forecast method tốt nhất dành cho nhà quản lý phải không? Nào hãy cùng PHE BINH VAN HOC theo dõi bài viết này ngay sau đây nhé!

Video đầy đủ Dự báo bán hàng là gì? 7 sale forecast method tốt nhất dành cho nhà quản lý

Sale forecast method (phương pháp dự báo bán hàng) đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Dự báo bán hàng giúp bạn xây dựng một bức tranh về tương lai nếu mọi thứ (điều kiện thị trường, hành vi của khách hàng, hiệu quả bán hàng, v.v.) tiếp tục chính xác theo cách nó diễn ra vào thời điểm hiện tại hay theo cách có thể dự đoán được dựa trên xu hướng hiện tại. Sale forecast method không chỉ là dự đoán tương lai mà còn cung cấp giải pháp chiến lược phù hợp với tình trạng hiện tại.

Sale forecast là gì?

Sale forecast method được hiểu là phương pháp dự báo bán hàng. Dự báo bán hàng là quá trình ước tính số lượng bán hàng cho doanh nghiệp trong khoản thời gian dự trù nhất định. Khoảng thời gian dự báo có thể là hàng tháng, hàng quý, nửa năm hoặc hàng năm. Dự báo bán hàng có thể được thực hiện cho một đại diện bán hàng cá nhân hoặc một nhóm bán hàng hoặc một bộ phận cụ thể trong công ty. Sales forecast giúp các nhà quản lý / giám đốc điều hành theo dõi kết quả hoạt động và thực hiện hành động khắc phục khi cần thiết.

Thông thường, dự báo bán hàng dựa trên dữ liệu bán hàng trong quá khứ, số liệu so sánh toàn ngành và xu hướng kinh tế hiện tại. Việc thiết lập sale forecast plan sẽ dễ dàng hơn nếu có đầy đủ số liệu và lượng dữ liệu tốt. Các công ty mới thành lập không có lượng dữ liệu có thể sử dụng dữ liệu nghiên cứu thị trường và trí tuệ cạnh tranh để đưa ra dự báo.

Tầm quan trọng của dự báo bán hàng

Sale Forecast là một chức năng rất quan trọng đối với mối quan tâm sản xuất, vì nó hữu ích theo những cách sau :

Sale forecast method giúp xác định khối lượng sản xuất dựa trên sự sẵn có của các phương tiện, như thiết bị, vốn, nhân lực, không gian, v.v.
Nó tạo thành cơ sở của ngân sách bán hàng, ngân sách sản xuất ngân sách tự nhiên, v.v.
Nó giúp đưa ra quyết định về việc mở rộng nhà máy và thay đổi cơ cấu sản xuất hoặc nên chuyển hướng nguồn lực của mình để sản xuất các sản phẩm khác.
Nó giúp quyết định các chính sách.
Nó tạo điều kiện thuận lợi trong việc quyết định mức độ quảng cáo, v.v.
Sale forecast method là một cam kết của bộ phận bán hàng và nó phải đạt được trong thời gian nhất định.
Dự báo bán hàng giúp chuẩn bị lịch trình sản xuất và mua hàng.
Sale forecast method chính xác là một trợ giúp rất tốt cho mục đích ra quyết định.(ix) Nó giúp hướng dẫn các hoạt động tiếp thị, sản xuất và kinh doanh khác để đạt được các mục tiêu này.

7 sale forecast method tốt nhất dành cho nhà quản lý

Nghiên cứu cho thấy rằng các công ty có dự báo bán hàng chính xác có khả năng tăng doanh thu so với cùng kỳ cao hơn 10% và khả năng đạt hạn ngạch cao hơn 7.3%. 7 sale forecast method tốt nhất dành cho nhà quản lý bao gồm:

1. Độ dài của dự báo chu kỳ bán hàng

Sale forecast method này sử dụng dữ liệu về thời gian cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng trả tiền. Đây là một kỹ thuật tuyệt vời vì nó hoàn toàn khách quan, không phụ thuộc vào yếu tố chủ quan.

Ưu điểm của phương pháp này là nó có thể được áp dụng cho một loạt các chu kỳ bán hàng, tùy thuộc vào nguồn hàng. Ví dụ: Một khách hàng giới thiệu có thể mất hai tuần, trong khi một khách hàng tiếp cận email lạnh có thể mất ba tháng. Tất cả các khách hàng tiềm năng này có thể được tách thành các nhóm khác nhau, cung cấp dự báo chính xác hơn.

XEM THÊM: Cy/cy là gì

Sale forecast method này mang lại hiệu quả nhất đối với các công ty theo dõi nhân khẩu học, cách thức và thời điểm khách hàng tiềm năng tham gia vào quy trình bán hàng.

Ưu điểm

Khách quan. Được áp dụng cho các nguồn khách hàng tiềm năng khác nhau để cung cấp dự báo chính xác hơn.

Nhược điểm

Chu kỳ bán hàng có thể thay đổi tùy theo sản phẩm bán hàng. Nó sẽ ngắn hơn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ và dài hơn đối với doanh nghiệp. Nhóm bán hàng cần liên tục theo dõi dữ liệu. Ngay cả một lỗi nhỏ cũng có thể làm sai lệch dự đoán.

2. Dự báo theo hướng khách hàng tiềm năng

Sale forecast method theo hướng khách hàng tiềm năng bao gồm việc phân tích từng nguồn khách hàng tiềm năng và chỉ định giá trị dựa trên những gì mà các khách hàng tiềm năng tương tự đã thực hiện trong quá khứ và tạo dự báo dựa trên giá trị nguồn đó. Bằng cách chỉ định giá trị cho từng nguồn khách hàng tiềm năng, salesman sẽ có thể hiểu rõ hơn về khả năng mỗi khách hàng tiềm năng có thể biến thành khách hàng tạo ra doanh thu.

Đối với phương pháp này, cần có dữ liệu về các số liệu sau:

Khách hàng tiềm năng mỗi tháng trong khoảng thời gian trước đó
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng theo nguồn
Giá bán trung bình theo nguồn
Ưu điểm

Giá trị khách hàng tiềm năng cho mỗi nguồn cung cấp dự báo bán hàng chính xác hơn.

Nhược điểm

Rất dễ bị sai lệch do có nhiều yếu tố liên quan.

3. Dự báo giai đoạn cơ hội

Với Sale forecast method dự báo giai đoạn cơ hội cần xem xét vị trí của khách hàng tiềm năng và tính toán cơ hội giao dịch kết thúc. Các công ty có thể chia nhỏ đường ống dẫn thành nhiều giai đoạn khác nhau như: Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện; Bản giới thiệu, báo giá; Chốt giao dịch,..

Để thực hiện kỹ thuật này, salesman cần phân tích và hiểu hiệu suất bán hàng trong quá khứ của mình để có thể ước tính tốt tỷ lệ thành công cho từng giai đoạn của quy trình. Dự báo giai đoạn cơ hội không tính đến các đặc điểm riêng lẻ của từng giao dịch như độ tuổi của khách hàng tiềm năng. Mặc dù là một dự đoán theo hướng dữ liệu, nhưng nó không hoàn toàn chính xác.

Ưu điểm

Các phép tính đơn giản.

Kỹ thuật này mang tính khách quan cao.

Nhược điểm

Kỹ thuật này không tính đến các đặc điểm của một giao dịch như độ tuổi, quy mô giao dịch, v.v.

Dữ liệu không chính xác có thể cung cấp dự báo bán hàng không chính xác.

4. Dự báo trực quan

Sale forecast method trực quan dựa trên sự tin tưởng của trưởng phòng đối với các đại diện bán hàng của mình. Các đại diện bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Người quản lý cần hỏi đại diện bán hàng của mình về cách thức họ đạt được mục tiêu.

Ưu điểm

Đây là một sale forecast method tuyệt vời để các công ty mới thành lập không có dữ liệu bán hàng lịch sử làm cơ sở cho dự báo bán hàng của mình.

Nhược điểm

Phương pháp này khá chủ quan. Các đại diện có xu hướng lạc quan hơn về cơ hội bán hàng.

5. Dự báo phân tích thị trường thử nghiệm

Với phương pháp này, nhà quản lý có thể triển khai sản phẩm / dịch vụ mới của mình cho một nhóm người nhất định dựa trên sự phân biệt thị trường. Ví dụ: Công ty có thể phát hành sản phẩm đến một khu vực địa lý, giới hạn và xem sản phẩm bán ra như thế nào. Kết quả này sau đó được nghiên cứu và có thể được sử dụng để đưa ra dự báo chính xác cho bản phát hành đầy đủ.

XEM THÊM: Come down with nghĩa là gì

Sale forecast method bằng phân tích thị trường thử nghiệm rất hữu ích cho các công ty lớn đang trong giai đoạn tung ra một sản phẩm mới và muốn tìm hiểu phản ứng của thị trường. Hoặc các công ty khởi nghiệp đang thực hiện một đợt ra mắt mềm để nâng cao nhận thức về thương hiệu của họ.

Tuy nhiên, với sale forecast method này, nhà quản lý cần lưu ý rằng không phải tất cả các thị trường đều giống nhau, điều xảy ra ở một thị trường có thể không xảy ra ở nơi khác.

Ưu điểm

Có thể trực tiếp tìm hiểu phản ứng của thị trường và khắc phục mọi vấn đề trước khi ra mắt sản phẩm lần cuối.

Các công ty khởi nghiệp có thể cấp quyền mua độc quyền sản phẩm của mình. Tính độc quyền này làm tăng nhận thức về thương hiệu và mang lại hiệu ứng bí ẩn khiến sản phẩm trở nên thu hút hơn.

Nhược điểm

Việc phát hành phiên bản beta hoặc khởi chạy mềm khá tốn kém.

Không phải tất cả các thị trường đều giống nhau.

6. Dự báo lịch sử

Sale forecast method lịch sử, sử dụng dữ liệu bán hàng trước đó trong khung thời gian nhất định và giả định rằng doanh số bán hàng sẽ bằng hoặc cao hơn.

Ví dụ: Nếu doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) của bạn trong tháng 5 là 50.000 đô la, bằng cách sử dụng Dự báo lịch sử, giả định rằng MRR cho tháng 6 sẽ ít nhất là 50.000 đô la. Doanh nghiệp có thể thêm tỷ lệ tăng trưởng trung bình hàng năm của mình, giả sử 10% và ước tính cho tháng 6 sẽ là 50.500 đô la.

Ưu điểm

Phương thức triển khai nhanh chóng, đơn giản

Nếu thị trường không dễ bị ảnh hưởng bởi nhiều thay đổi, thì Dự báo lịch sử có thể có độ chính xác cao.

Nhược điểm

Không tính đến tính thời vụ của thị trường.

Quy trình bán hàng không được xem xét.

Sale forecast method tốt giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng

7. Dự báo phân tích đa biến

Sale forecast method phân tích đa biến kết hợp nhiều yếu tố khác nhau từ các kỹ thuật dự báo khác như độ dài chu kỳ bán hàng, hiệu suất đại diện cá nhân và xác suất giai đoạn cơ hội.

Ưu điểm

Một phương pháp dựa trên dữ liệu cao tạo ra kết quả chính xác.

Mặc dù phép toán phức tạp tuy nhiên đại diện bán hàng không cần phải học chúng vì bản thân các công cụ phân tích sẽ tính toán và đưa ra kết quả dự báo.

Nhược điểm

Các công cụ phân tích nâng cao là cần thiết và chúng có thể tốn chi phí cao.

Dữ liệu bẩn có thể khiến dự báo bán hàng không chính xác.

Sale forecast method giúp nhà quản lý kiểm soát tốt hơn các hoạt động kinh doanh, tránh những cạm bẫy một cách hiệu quả và truyền cảm hứng cho nhóm bán hàng để đạt được các mục tiêu đã dự báo.

Hy vọng bài viết trên hữu ích cho bạn!

Đăng ký dùng thử phần mềm: