Queste note sono destinate a giovani avvocati che lavorano in grandi studi legali o sono pronti ad avviare un proprio studio.
Si crede comunemente che per essere un avvocato di successo e qualificato, basti essere intelligenti e competenti. Ma non è così, guardati intorno. In tutte le aree delle libere professioni, la classifica dei primi dieci migliori professionisti non corrisponde a quella dei professionisti (di affari) di maggior successo.
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Il successo ha le sue caratteristiche, che sono separate dalla professionalità indispensabile prestazioni ma non sono sufficienti per il successo. Questo si basa sulla padronanza di tre abilità critiche: marketing legale, crescita e sviluppo del business, leadership. Queste qualità sono a loro volta favorite dalla capacità di capire le persone con chi? Dipendenti, colleghi e clienti: tu lavori. È anche importante per un avvocato capire come interagire al meglio con i clienti, come servirli al meglio e come attrarre nuovi clienti interessati ai servizi legali offerti. Quando inizi la tua attività legale, non devi mettere la testa nei libri per studiare casi, regolamenti o qualsiasi altra cosa. Il segreto del successo sta nella comprensione delle persone e nella padronanza delle tre abilità cruciali: marketing legale, sviluppo del business e corporate governance.
Marketing legale
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Il marketing non è solo comunicazione. Il fulcro sta nello scoprire i problemi che i clienti hanno e per i quali stanno cercando una soluzione. L’errore di marketing più comune è concentrarsi su se stessi e padroneggiare determinate situazioni legali invece di concentrarsi sui clienti che possono essere aiutati. È un errore indirizzare gli sforzi di marketing verso la vendita dei loro servizi piuttosto che promuovere la soluzione che i clienti stanno cercando.
I clienti non cercano un avvocato civile o penale, ma un avvocato che possa fornire una soluzione al loro problema. Comunicare che hai la soluzione che i tuoi clienti stanno cercando è il modo più efficace per commercializzare i servizi forniti.
Il marketing va oltre la semplice trasmissione del messaggio, inizia con una strategia per identificare una buona nicchia di mercato che agirà come leader e sarà riconosciuta come sostenitrice fornendo ai clienti risposte concrete per l’azienda o la loro situazione personale.
La nicchia può essere costruita attorno a: 1. un problema specifico (es. cambi di città, permessi, recupero crediti, custodia dei figli); 2. una specifica tipologia di cliente (musicisti, società di logistica, produttori di alimenti freschi, produttori di frutta e verdura); 3. Una combinazione specifica di cliente e problema (genitori single con problemi di affidamento, start-up che necessitano di assistenza in materia di brevetti, banche che cercano conformità per la loro proposta di investimento o risparmio); 4. Una nicchia economica (prendendo ad esempio il private banking)
La chiave è trovare una nicchia con un numero sufficiente di clienti per garantire un fatturato sufficiente a remunerare l’intera attività dell’azienda e coprire le spese. Quindi, quando gestisci nuovi casi per tipo o parli con altri avvocati a una conferenza, è sempre necessario identificare potenziali opportunità di nicchia. Una volta trovata una potenziale nicchia, è importante elaborare un messaggio di marketing per raggiungere le persone e verificare le risposte che ottieni. L’alternativa alla specializzazione nei servizi offerti e nei clienti ricercati è seguire il “vento del mercato” e accettare qualsiasi proposta di incarico.
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È una scelta proficua, ma redditizia solo per un breve periodo. Quando la tendenza cambia, le difficoltà per lo studio si aggravano. I giovani avvocati dovrebbero esplorare una nicchia e sforzarsi di diventare il leader di quella nicchia. Tuttavia, molti respingono la nicchia a priori, vedendola come una perdita di opportunità di lavoro piuttosto che come un’opportunità per attirare nell’azienda una base di clienti soddisfatti, di ritorno e fedeli.
Sviluppo del business
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Troppi giovani avvocati entrano in uno studio legale dopo essere stati ammessi all’albo degli avvocati e si dedicano pienamente ai compiti loro assegnati e non guardano più al mercato e ai cambiamenti in atto. Dopo cinque o dieci anni, quando pensano di conoscere il lavoro, provano ad aprire un proprio studio o ad entrarne in uno importante, ottengono una spiacevole sorpresa: si rendono conto che devono cercare dei clienti; senza di loro non c’è studio legale. Trovare clienti è una necessità fin dall’inizio della professione di freelance, anche se hai uno stipendio in un grande studio. Si può dire che non è mai troppo presto per avviare lo sviluppo del business. Ecco alcuni consigli pratici: 1.Rimani in contatto con l’università e con gli altri studenti. Forse all’inizio della loro attività, quando hanno scelto il mondo degli affari o della pubblica amministrazione, possono esserti di scarso aiuto, ma dopo qualche anno diventano una preziosa fonte per identificare nuovi clienti o possono rappresentare un collegamento importante quando costruendo la tua rete. 2. Collaborare attivamente con organizzazioni professionali e non. Unisciti a comitati e gruppi di studio e accetta altri ruoli di leadership. Una cosa è fare amicizia con altri avvocati; tutt’altra è lavorare fianco a fianco con loro verso un obiettivo comune. Quando ti danno un lavoro, sanno cosa aspettarsi da te, inclusa la tua etica del lavoro, l’attenzione ai dettagli e la capacità di “fare e fornire”. Otterrai la loro fiducia e saranno in grado di segnalarti con sicurezza ai loro clienti importanti. 3. Resisti alla tentazione di incontrare nuove persone e dire quanto sei bravo. Invece, abituati a esprimere genuina curiosità ponendo domande intelligenti, non solo interessate. Ascolta le loro risposte e apprezza le loro attività, passione o impegno per la comunità. Prenditi cura dei tuoi clienti locali: sono per lo più persone che ti piacciono e questo atteggiamento sarà ricambiato.
Leadership in ufficio
All’inizio i giovani che studiano non devono limitarsi a farsi guidare e credere che solo dopo potranno avranno l’opportunità di dimostrare la loro leadership. Dovrebbero infatti impegnarsi fin da subito ad apprendere, coltivare e mettere in pratica capacità di leadership, consapevoli che rappresentano sia la leadership futura che la continuità dello studio stesso. C’è da dire che la leadership non è legata ai tratti della personalità ma dipende dalle abilità che si possono apprendere. Ancora una volta, essere un buon avvocato non garantisce il successo, e ora con tutto questo in mente, guardati intorno e identifica gli avvocati di maggior successo nella tua città. Troverai facile filtrare i tratti del marketing legale, dello sviluppo del business e della leadership che hanno in comune e di essere buoni avvocati.
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