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Okuma: Come calcolare il ricarico su un prodotto
Questo post è dedicato al ricaricare.
È importante avere una buona comprensione di cosa sia e utilizzarlo in modo ottimale per ottenere risultati soddisfacenti dalle tue attività commerciali.
Iniziamo.
Qual è il servizio?
È il markup che il rivenditore applica al costo di acquisizione per determinare il prezzo di vendita. Il markup è indicato dalla differenza tra il prezzo di vendita e il costo del prodotto. Entrambi gli articoli sono da considerarsi IVA esclusa. Supponiamo di acquistare un bene a 100 euro IVA e di rivenderlo a 150 euro IVA, il premio è di 50 euro.
Il markup percentuale
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Il markup è spesso espresso in percentuale. Nel caso precedente, il markup è del 50% ed è calcolato come:
Profitto (costo dei ricavi) x 100 = 50 x 100 Costo 100
La differenza tra markup e margine
Questi due termini sono spesso usati come sinonimi. È sbagliato. Il markup si riferisce al costo, mentre il margine si riferisce alle entrate. Nel caso sopra riportato, il margine è del 33,33% ed è calcolato come:
Profitto (Costo-Vendita) x 100 = 50 x 100 Vendite 150
È quindi evidente che il il margine sarà sempre inferiore al markup , utilizzando come base di calcolo il fatturato, che nella maggior parte dei casi è superiore ai costi.
Vendere di più non sempre significa guadagnare di più
Sento spesso le frasi: “Ho venduto più dell’anno scorso, ma ho guadagnato meno” o peggio ancora “Io io sono contento perché ho venduto più dell’anno scorso, anche se non capisco perché non mi è rimasto più niente.”
Sono segnali importanti, direi da non sottovalutare. Se ti trovi in queste situazioni, penso che valga la pena fare una valutazione più approfondita.
Il markup da due angolazioni completamente diverse
Il punto di vista del dealer
Il dealer solitamente conosce bene (o abbastanza bene) i propri costi. Sa che per fare soldi deve aggiungere costi amministrativi e ricavi al costo di acquisto del prodotto. Se il trader ha letto il mio post sul punto di equilibrio, sa anche che per iniziare a guadagnare deve rompere il punto di pareggio. Puoi trovare l’articolo a questo link: Il punto di equilibrio per le aziende
Il punto di vista del cliente
Al cliente non interessano le valutazioni del rivenditore, vuole acquistare il prodotto al miglior prezzo di mercato. È disposto ad apprezzare qualcosa di più proprio quando ha molto di più. Il servizio accurato, per non dire personalizzato, la professionalità del rivenditore e del personale, il servizio post vendita, l’ambiente più accogliente e così via.
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Quando il prodotto è unico o di nicchia, le cose cambiano perché cambia la percezione del cliente, aumenta il valore che attribuiscono all’acquisto.
Come calcoli il tuo servizio?
In breve, come imposti i tuoi prezzi di vendita? Hai capito che il prezzo di vendita è il mercato e non tu? È inutile pensare di vendere un oggetto al 20% in più rispetto a quello a cui lo trova la concorrenza solo perché non puoi guadagnare nient’altro. È logico che tu debba cercare altre soluzioni.
Alcuni consigli per determinare i prezzi di vendita
Innanzitutto bisogna prestare molta attenzione ai prezzi di acquisto. Si dice che “il dealer guadagna quando compra” e se ci pensi, lo è.
È indubbiamente vero che se alzi i prezzi, il markup aumenta e il margine aumenta, ma la stessa cosa accade anche se si tagliano i costi. Devi prestare la stessa attenzione alle Condizioni di acquisto.
Allora devi avere:. ottima conoscenza del tuo mercato e dei clienti target; . Ottima conoscenza di ogni prodotto che vendi, in quanto è impensabile allocare lo stesso ricarico.
Devi anche:. Analizza sempre la concorrenza e per concorrenza non intendo solo i negozi vicini ma logicamente il web; . mirare a differenziare i tuoi prodotti, o almeno alcuni di essi, da quelli della concorrenza ; . Concentra i tuoi sforzi sul miglioramento della percezione della tua azienda e dei tuoi prodotti da parte del cliente; . monitorare regolarmente l’andamento delle vendite e la marginalità di ogni singolo prodotto; . capire quali prodotti sono sottomarginati e quali possono essere migliorati; . Cerca di aumentare le vendite dei prodotti con i migliori margini di profitto.
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